La carte d’un restaurant : Comment fixer ses prix pour être rentable ?
Il n’est pas évident d’établir la carte complète lorsque l’on ouvre un restaurant. Encore moins aisé de fixer les prix de l’offre que vous allez proposer. Dans ce secteur fortement concurrentiel, nous vous conseillons sur les bons choix stratégiques à adopter.
L’établissement des prix sera déterminant, mais il sera aussi nécessaire de prendre en compte tous les autres paramètres.
Voici notre choix de suggestion pour vous aider à fixer les prix de la carte de votre restaurant :
- Trouver le bon positionnement
- Établissez votre logique économique
- Inspirez-vous de la tendance Omnès
- Nos 3 conseils pour faire la différence
- Ne figez pas votre offre
Règle 1 : Trouver le bon positionnement
- Fixer un prix qui soit acceptable pour le client
En premier lieu, établissez une analyse sur le type de client susceptible d’être intéressé par votre proposition. D’après cette cible, déterminez les revenus que la clientèle sera prête à dépenser dans un établissement comme le vôtre. En ciblant bien votre clientèle, il sera plus facile pour vous de calculer les prix de la carte de votre restaurant.
- Fixer un prix pour se positionner par rapport à la concurrence
Si vos prix sont au-dessus des concurrents, vous devez apporter une qualité, un cadre ou des services supérieurs.
Règle 2 : La logique économique : déterminer le coût de revient
- La méthode des coefficients multiplicateurs
Elle consiste à appliquer un coefficient multiplicateur à votre fiche produit pour déterminer son prix de vente.
Cette méthode nécessite d’établir des fiches produits en amont (ce qui est vivement recommandé quelques soit votre choix de méthode). Pour équilibrer le calcul du prix sur le menu de votre restaurant, plus le coût de la matière première est élevé, plus on appliquera un coefficient multiplicateur bas.
- Déterminer votre taux de marge pour évaluer la rentabilité d’un produit :
La marge brute se calcule à partir de la formule suivante : (chiffre d’affaires HT – coût de la matière première)/ chiffre d’affaires HT
Une marge brute haute indique que votre plat vous rapporte de l’argent.
Cependant, ce calcul ne prend en compte que les frais concernant les matières premières.
Vous devrez également intégrer une estimation des autres coûts : prendre en compte le temps de préparation, l’ensemble des dépenses pour faire fonctionner le restaurant (charges d’exploitations, l’ensemble du personnel…).
Règle 3 : La tendance Omnès
Dernière méthode de plus en plus courante dans le domaine de la restauration : appliquer les principes d’Omnès
- L’ouverture de gamme :
L’objectif est de proposer une harmonie et une cohérence dans votre carte. Dans une même catégorie, il s’agit d’établir le rapport entre le prix le plus élevé et le prix le moins élevé.
Ce ratio doit être inférieur ou égal à 2,5. S’il y a plus de 9 catégories dans la gamme, le ratio peut être inférieur ou égal à 3.
👉 Exemple de calcul :
Pour une carte avec 6 produits dans la même catégorie : produit 1 (12 euros), produit 2 (13 euros), produit 3 (14 euros), produit 4 (14 euros), produit 5 (17 euros), produit 6 (18 euros)
Le prix le plus élevé est de 18 euros, le prix le moins élevé est de 12 euros
Mon ratio sera de 1,5 (18/12).
- L’équilibre de la gamme :
Il permet de s’assurer que l’offre de prix correspondra à toutes les catégories de votre clientèle.
Le mode de calcul se fait en 3 opérations :
- calculer l’écart entre le prix le plus cher et le prix le moins cher de la catégorie
- diviser cet écart par 3
- ajouter le résultat obtenu au prix le plus bas et enlever le résultat obtenu au prix le plus haut.
Ainsi, vous avez déterminé vos 3 tranches : haute, moyenne et basse. Vous pouvez ensuite répartir vos produits en fonction du prix et vérifier la bonne répartition entre les 3 tranches.
Si votre répartition n’est pas homogène, vous pouvez retravailler votre ouverture de gamme.
👉 Exemple de calcul :
Pour une carte avec 6 produits dans la même catégorie : produit 1 (12 euros), produit 2 (13 euros), produit 3 (14 euros), produit 4 (14 euros), produit 5 (17 euros), produit 6 (18 euros)
- l’écart prix sera de 6 euros (18-12)
- les tranches se déterminent de la façon suivante : 6/3= 2 euros, la tranche haute sera de 16 euros (18-2), la tranche basse de 14 euros (12+2)
En conclusion, la répartition dans cet exemple est équilibrée. J’ai 2 produits dans la tranche basse, 2 produits dans la tranche moyenne et deux produits dans la tranche haute.
- Le rapport de la demande à l’offre :
Ce rapport permet de calculer le prix moyen proposé dans une catégorie et de vérifier la conformité du prix que sont prêts à payer vos clients. Vous déterminerez ainsi si vos prix sont trop bas ou trop haut par rapport à l’attente de vos clients.
En effectuant 3 calculs :
- collecter dans vos données le prix moyen demandé par le client, vous l’obtenez en divisant : le chiffre d’affaires par le nombre de plats vendus dans la catégorie
- calculer le prix moyen de votre offre dans la catégorie
- déterminer le ratio demande/offre
Dans l’idéal, votre ration doit être compris entre 0,9 et 1.
👉 Exemple de calcul :
Pour une carte avec 5 produits dans la même catégorie : produit 1 (12 euros), produit 2 (14 euros), produit 3 (14 euros), produit 4 (17 euros), produit 5 (18 euros)
- prix moyen demandé par le client : 14,7 euros
- calcul du prix moyen proposé dans une catégorie : 15 euros (12+14+14+17+18)/5
- ratio demande/offre : 14,7/15 = 0,98
En conclusion, Mon ratio est de 0,98, le calcul des prix sur la carte de mon restaurant est conforme aux attentes des clients.
- La promotion
On la retrouve dans les formules “suggestion du jour”, “plat du chef”….
Élément clef de votre carte, vous serez amené à mettre en avant un produit, votre suggestion. Fixer le bon prix sera donc déterminant puisqu’il s’agit du produit que vous souhaitez vendre le plus.
2 opérations pour fixer votre prix :
- calculer le prix médian de la catégorie : (prix maxi de la catégorie-prix mini de la catégorie)/2
- ajouter le résultat obtenu au prix le plus bas
Vous obtenez ainsi le prix de votre suggestion à mettre en avant.
👉 Exemple de calcul :
Pour un prix maximum de 18 euros, et un prix minimum de 12 euros
- prix médian de la catégorie : 3 euros (18-12)/2
- prix médian : 15 euros (12+3)
La suggestion du jour sera affichée à 15 euros
Fixer des prix fiables n’est pas l’unique défi lorsque vous réaliser votre carte. N’oubliez pas que vous devez intégrer dans votre réflexion tous les facteurs conjoncturels (choix des consommateurs, contraintes de votre secteur…).
Nos 3 conseils pour optimiser votre carte et répondre au besoin des clients :
- Faire moins, mais mieux, limiter le nombre de formules et de proposition de plats pour gagner en efficacité,
- Privilégier les circuits courts avec des aliments locaux et de saisons,
- Jouer sur le biais de rareté, mettre en avant certains plats et les limiter dans le temps
Sur le long terme, ne figez pas votre offre, soyez à l’écoute :
- Collecter l’avis de vos clients en établissant des enquêtes de satisfaction, en consultant et prenant en compte les avis en ligne,
- Analyser vos ventes et vos résultats. Quels sont les plats les plus demandés ? Les plats les plus rentables ? Recalibrez votre offre en fonction,
- Soyez à l’écoute du marché et suivez l’évolution du cout des matières premières pour anticiper les retombées
Enfin, n’oubliez pas que lors de toutes les étapes de votre réflexion, votre expert-comptable peut vous accompagner. Spécialisé dans votre domaine d’activité, il vous permettra de fixer les prix moyens dans votre restaurant, vous apportera sa vision stratégique et établira votre analyse personnalisée.
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